Торговый представитель пособие. Торговый представитель пособие

Торговый представитель пособие

В первую очередь мерчендайзинг в торговой точке направлен на увеличение продаж. Согласно статистике 60% покупателей принимают решение о покупке, находясь в торговом зале, и видя перед собой тот или иной продукт. Чтобы человек купил ваш товар торговый представитель должен его правильно преподнести и оформить.

У мерчендайзинга, как у науки продавать, существует ряд правил которые необходимо соблюдать торговому представителю:

1. Золотая полка. Это наиболее эффективное место для выкладки товара, она расположена на уровне глаз, приблизительно на высоте 1,2-1,8м. Маркетологи утверждают что товар находящийся на золотой полке продается в огромных количествах, тогда как объем продаж товара, размещенного на нижних полках снижается на 75 %, люди просто его не замечают. Торговые представители ведут между собой настоящие войны, чтобы занять золотую полку в торговой точке.

2. Корпоративный блок. Это товары одного производителя, расположенные вместе, единой линейкой. При размещении продукции в корпоративный блок, она получает возможность дополнительного продвижения, за счет имиджа бренда производителя. Торговый представитель должен уделять этому немалое внимание, а так же знать стандарты выкладки своей продукции в корпоративном блоке.

3. Так же необходимо соблюдать ротацию товара, т.е. сначала нужно продать товар с более старым сроком годности, и только затем продавать продукцию с более свежими сроками. Соблюдение этого стандарта в мерчендайзинге избавит от большого количества просрочки торговую точку и торгового представителя.

4. Размещение рекламы и продукции. Рекламные материалы (POSM) лучше всего размещать в тех местах куда наиболее часто падает взгляд покупателей: это может быть вход, прикассовая зона.

Мы рассмотрели основные пункты мерчендайзинга в торговых точках. Торговому представителю не стоит пренебрегать этим шагом визита. хотя стоит учитывать что у каждой компании свои стандарты мерчендайзинга, и по большей части они зависят от специфики продукции которой торгует компания.

Учебник торгового представителя Текст

О чём эта книга.

Несмотря на то, что это учебник, и потому, что у вас нет торгового образования – эта книга написана простым языком, с массой примеров из жизни, и даже теория продаж расписана без использования заумных терминов, нагоняющих страх и тоску.

Это не художественное произведение, нет смысла читать всё подряд. В оглавлении очень подробно раскрыта структура – читайте то, что вам нужно в данный момент.

Уверен, что торгпредом может устроиться работать любой человек – при достаточном дефиците кадров и неопытности нанимающего. Также уверен, что почти любого человека можно обучить в процессе работы как минимум до среднего уровня. Всё остальное зависит от вас самих.

Очень часто работающие торгпреды говорят, что давно всё это знают – а глубже копнёшь, и раньше не знали, и сейчас не слушали. Я пишу и провожу тренинги для многих – а радуюсь единицам, которые хотят чего-то добиться в жизни, которые готовы учиться, и могут победить свою лень. Человек ленив от природы, и только тот, что может пересилить себя, не спивается и растёт. Спиться можно и без алкоголя – наркотиков много: компьютерные игры, азартные, клубы, секс… Человек должен менять мир к лучшему. Сильный и мудрый человек сам избирает этот путь. Трудный путь. И всегда на пути вверх стоит чёрная магия дивана и телевизора. Путь вниз. Махнуть рукой на новое проще, чем учиться, меняться и менять мир к лучшему.

Эта книга – первый и единственный учебник торгового представителя.

До трудоустройства

В чём состоит работа торгового представителя

Коротко: продавать товар компании и добиваться возврата денег от клиентов, постоянно увеличивая продажи.

Что бы ни говорили ваши знакомые торгпреды, экспедиторы или грузчики, что «денег платят дофига, а делать ничего не надо – до обеда по точкам прайсы развёз и отдыхай», это не так. Торгпреда держат, пока он увеличивает продажи. А для этого надо работать. Разносчики прайсов никому не нужны. Это могут студенты на подработке делать, за гораздо меньшие деньги.

Опишу один день торгпреда:

в офисе выяснить остатки, изменения в ценах, наличие акций, проверить дебиторку, уточнить цели на день, скорректировать планы

перед точкой – посмотреть записанные цели на визит, имена и личные данные ключевых лиц, имеющиеся проблемы с т/т (дебиторка, выкладка, ассортимент свой и конкурентов, ценовая политика)

в точке грамотный осмотр, анализ текущей ситуации и корректировка плана переговоров

во время разговора с ключевым лицом – понять его истинные желания (это называется «выяснение потребностей») и представить своё предложение, как удовлетворяющее именно эти потребности

повторить всё это в других точках (15-25 в день)

с вечера составить чёткий план на следующий день, маршрут и цели

и дальше по кругу…

В маршруты обязательно включать точки, с которыми надо начать работать.

Торгпред – тяжёлый труд, который можно охарактеризовать русской поговоркой «волка ноги кормят», но только если ещё и голова работает.

От чего зависит зарплата

Планки размера зарплаты торгового представителя зависят от нескольких факторов. Разберём их по отдельности. Сразу оговорюсь – в каждом частном случае может не действовать тот или иной фактор. Это связано с тем, что систему зарплат на любом предприятии формируют живые люди со своими тараканами в голове. И очень часто этим занимаются не менеджеры с профильным образованием, а владельцы – в России это в массе люди, которые после перестройки подались в бизнес из других, малооплачиваемых профессий, все эти годы пахали в полный рост, им некогда было изучать экономику, а уж психологию и управление персоналом тем более. Те из них, кто до сих пор на плаву, часто действуют на прошлом опыте и интуиции. Да и менеджеры уровня РОП далеко не всегда хорошо разбираются в мотивации – сами только из торгпредов.

Итак, что влияет на уровень зарплаты.

Небольшие компании могут платить много за счёт меньших расходов и более гибкого управления, либо мало – берут людей без опыта, всё вывозит на себе начинающий РОП с сильной мотивацией на карьеру, владелец может намеренно поддерживать текучку с большой экономией на зарплатах.

Товар, ограниченный законодательно, без рекламы, оценивается дороже – большие зарплаты у табачников, алкогольных компаний.

Продуктовый рынок, как правило, оплачивается лучше, чем nonfood – конкуренция и оборачиваемость выше. Но бывают и исключения – сильные производители, особенно на этапе вхождения в рынок, платят больше конкурентов, занявших местный рынок раньше.

Внутри компании больше платят за товар, дающий больший доход, за очень ходовой товар, если по нему на местном рынке конкурируют несколько дистрибьюторов, и назначают своим торгпредам дополнительные бонусы за более активное продвижение этой ТМ. Бонусы часто бывают денежными, иногда в виде дорогих призов за первые места по различным показателям.

Наибольшее влияние на зарплату оказывает ваш потенциал. Руководство компании всегда найдёт возможность простимулировать хорошего торгпреда и урезать зарплату тому, у кого нет достижений.

Многие торгпреды, развившие территорию, увеличившие объём продаж, получающие большую зп, думают, что можно почить на лаврах. Это самое распространённое заблуждение. Подробно об этом в главе «Кризис в работе…»

Подробнее о системах начисления зарплат в разделе «Первый год работы»

Зарплата торгпреда растёт, пока растут показатели работы: объём, АКБ, дистрибьюция

Трудности в работе

(уверенным в себе на 120% можно не читать)

Как руководитель с многолетним стажем (принимал на работу десятки, а собеседовал сотни работников) хочу предостеречь всех, кто «хочет попробовать». Не надо. Ищите другую работу. По специальности, по душе, но не по деньгам. Деньги платят за хорошую работу, а неуверенные люди не могут работать торговыми представителями. Хорошо работать.

Хороший руководитель не возьмёт того, кто сомневается в себе. Это просто потеря времени для компании, и для самого кандидата. Всё равно сбежит.

Основная трудность – общение с незнакомцами. Зайти в магазин, выяснить у продавцов, кто тут принимает решение о работе с новыми компаниями, подойти к этому человеку, познакомиться, расположить его сначала к себе, потом к компании, к товару… Для большинства из нас это непросто. Ещё сложнее пережить череду отказов (почему будут отказывать и как преодолевать – далее, в разделах для тех, кто начал работать).

Ещё одна трудность – актёрское мастерство. В данной работе это не умение кого-то изобразить, а умение ставить себя на место другого человека, вживаться в его шкуру, чтобы понять, чего же он хочет на самом деле. Хочет экономически, психологически, сиюминутно и в перспективе. Жизненный опыт может помочь, если жизнь была разнообразной, интересов много и разных, а если смену отпахал на заводе и пиво пить – такой «опыт» не поможет.

Интеллект. Без него никак. Торгпред обязан думать. Этого не пишут в описании вакансии, но думать нужно за каждую точку. Именно торгпред продумывает, как его товар может улучшить благосостояние его клиентов. Без этого ни долгосрочного, ни взаимовыгодного сотрудничества не получится. Одноразовые сделки – это плохо. Ещё интеллект важен во время переговоров – нужно быстро придумывать вопросы, ведущие к получению нужной информации, анализировать её, подгонять свою презентацию к ситуации, находить аргументы для преодоления возражений. Быстрое принятие правильных решений – основа успешной работы торгпреда. И так в сотне точек.

Не бояться общения, думать за других

«В торговле обманывают»

Немного психологии и профессиональной этики. Большинство торговых представителей пришли на эту работу из совершенно других сфер. И у многих из вас годами формировалось такое отношение ко всем продавцам: любая торговля построена на обмане. Я и сам, отработав 15 лет электриком, да ещё с комсомольским воспитанием, устраивался работать торгпредом с такими мыслями. Поработав какое-то время и насмотревшись на то, с каким трудом рассчитываются за поставки мелкие клиенты, я понял, что торговый бизнес – это тяжёлый труд, что предприниматели занимаются им не ради лёгкой наживы, а работают в сфере снабжения населения. Именно работают. Особенно заметно это на оптовых рынках, где хозяева контейнеров перелопачивают тонны товара, чтобы заработать свои 4-10%.

Безусловно, есть в торговле люди, пытающиеся обмануть сознательно. Но как нет хороших и плохих наций, так и в любой профессии есть нечестные люди. Рабочий на заводе «несёт» домой деталь или инструмент, учитель собирает деньги с родителей на мифический ремонт, сантехник меняет кран, в разы завышая стоимость материалов, а «мастера» в большинстве автосервисов один в один скопированы из фильма «Маска».

За годы работы торгпредом я сталкивался с умышленным обманом всего один раз, и обошлось мне это в две тысячи рублей. Я потерял накладную, а продавец на следующий день сделал вид, что я ничего не привозил. Пришлось внести в кассу из своей зарплаты. Избежать подобных ситуаций легко – нужно бережно относиться к документам.

Читайте так же:  Где оформить кредит под залог материнского капитала. Кредит под залог материнского капитала сбербанк

Наибольшую опасность для торгпреда представляют мошенники, сознательно готовящие вам ловушку. Вот одна реальная история. Два «бизнесмена» из бывшей союзной республики вскружили голову девушке из деревни, сняли ей в городе квартиру, арендовали контейнер на рынке, оформили на неё ИП, дали денег на закупку товара – «подарили бизнес». Дальше она делала всё по их указаниям – закупала товар без отсрочки у нескольких крупных компаний. Мошенники весь этот товар быстро распихивали по другим точкам на рынках со скидкой и давали ей денег на следующие закупки. Скоро они сказали ей, что есть крупный клиент на севере – готов взять очень много товара, но с небольшой отсрочкой, поэтому надо у поставщиков под северный завоз попросить товар без предоплаты. Как оценивали эту ситуацию торгпреды? Открылась новая точка, оборот большой, у хозяйки денег полно – прекрасный клиент! Просит товара ещё больше, но с небольшой отсрочкой. Надо дать! И дали. Суммарно на 8 миллионов рублей. Мошенники быстро сдали товар со скидками своим оптовикам-землякам и исчезли. У бедной девушки взять было нечего – в деревне избушка-развалюшка с бабушкой, да пустой контейнер в аренде.

Я точно не знаю, наказали ли компании своих торгпредов, но, уверен, без этого не обошлось. Сам попадал в подобную ситуацию (клиентку ограбили и она разорилась), так мне зарплату задерживали несколько месяцев, пока я с неё все долги не получил. Могли ли торгпреды не попасть в эту ловушку? Теоретически да. Нужно было не только радоваться будущему перевыполнению плана, но и активно интересоваться, а кому только что открывшаяся точка так много товара продаёт. Нужно было привлечь службу безопасности и обязательно «пробить» мифического северного клиента. Обычно все потенциальные покупатели с такими объёмами известны вашему начальству. Но разум затмила возможность лёгких денег, а в честной торговле таких не бывает.

Самой распространенной разновидностью обмана, от которого часто страдают торгпреды, являются завышенные заказы торговых точек. Если у Т/Т плохая финансовая ситуация, товаровед делает так: берёт у одного поставщика товара не на неделю, а на 1-2 месяца. Товар постепенно продаётся, этими деньгами Т/Т рассчитывается с другими поставщиками, а торгпреда динамит отговорками «денег нет», «твой товар вон лежит – не продаётся» и т.п. Потом, когда товар подойдёт к концу, и точке нужно будет снова делать заказ у этого поставщика, она то же самое сделает с другим поставщиком, чтобы рассчитаться с первым для следующей отгрузки. Таким способом умирающая точка продлевает свою агонию, а торгпред теряет зарплату на штрафах за просроченную дебиторку. Бороться с такими неплательщиками можно и нужно, отгружая не более недельной потребности. Подробно об этой системе в главе «Система Балакина».

Невозможно перечислить и описать все ситуации, когда с торгпредом поступают нечестно в его собственной компании. Иногда работодатели ставят заведомо завышенные планы, чтобы не платить бонусы, и с этим тоже можно бороться. Например, приложив максимум усилий и все же выполнив план. Но при выставлении такого же плана на следующий месяц нужно с цифрами в руках показать руководителю, что на вашей территории больше нет резервов для второго подряд высокого плана, что все (именно все, по списку!) платежеспособные точки перегружены, а неплатежеспособные перетаривать нельзя, иначе будет просрочка оплаты.

«Обмануть» может бухгалтерия, неправильно начислив бонусы, компенсации бензина или связи. Чаще всего это просто ошибки в расчётах, или неверные данные от начальства. Разберитесь в системе начисления и следите, чтобы вам платили всё, что положено. Ну и будьте готовы вернуть в кассу излишне начисленное.

Вот мы и подошли к тому, с чего я начал эту главу – ваша собственная честность в торговле. Вы пришли из «более честных» профессий? Значит ли это, что став торгпредом, вы можете обманывать других? Я категорически против!

В самом начале моей работы торгпредом на оптовом рынке я столкнулся с ситуацией, когда надо было обмануть клиента… Работали рядом два оптовика. Один торговал в розницу с хорошей наценкой и небольшим объёмом продаж. Второй ориентировался на ларёчников и торговал только оптом и дешевле. Однажды первый спросил у меня, какая закупочная цена у соседа-конкурента. Я сказал ему, что не имею права цены озвучивать, и он обиделся. Тогда я пообещал выяснить этот вопрос у начальства. Начальник у меня был очень умный. Его слова я запомнил навсегда: «Нельзя говорить клиенту неправду. Можно говорить не всю правду». На следующий день я показал тому своему клиенту накладную соседа, в которой цена была той же самой, что и у него. Но я не сказал ему, что тому конкуренту мы доплачиваем ретро-бонус, за счёт которого он и держит такую низкую цену. Обман ли это? Формально – нет. Я не сказал неправды. Но случай этот помню и вину чувствую. Можно ли было не обманывать в той ситуации? Да, но…

Представим, что было бы дальше, если бы я раскрыл правду. Клиент начал бы тоже требовать ретро. Допустим, начальство разрешило, он снижает цену и начинает ценовую войну с конкурентом, перестает продавать бабушкам в розницу и теряет свою целевую группу клиентов. Через некоторое время они оба торговали бы на грани прибыльности. Наша компания теряет деньги на ретро. Объём продаж не вырос, поскольку размылся между этими двумя клиентами, да ещё потерян начальный розничный объём первого клиента. Всем стало хуже. А если бы ему не дали ретро – с ним отношения сильно бы ухудшились. Возможно, он из обиды ушёл бы к нашим конкурентам. Опять всем хуже. Итак, ложь во спасение?

Другая ситуация. С первого числа следующего месяца будут повышены цены на одну из торговых марок вашего прайса. Начальник вам заявил, что клиентам можете сказать, а можете и не говорить. Как вы поступите? Я бы сделал так: платежеспособным клиентам дал бы эту информацию и позволил отгрузиться с запасом, под обещание рассчитаться вовремя. А с неплатежеспособными всё-равно нельзя работать без поддержания искусственного дефицита товара, поэтому незачем им знать о повышении. Но на прямой вопрос такого клиента «Будет ли повышение цены?» придётся ответить честно. А вот просьбу отгрузить по старой цене побольше товара придётся отклонить. Можно заранее своему начальнику объяснить ситуацию с неплательщиками и попросить назначить им недельный лимит отгрузок, а потом с чистой совестью ссылаться на запрет отгрузок сверх лимита. Ссылка на начальство обычно работает.

Ну и разумеется, учитывайте свои личные интересы. Система начисления зарплаты не может учесть всех ситуаций, и возможно, перевыполнение плана этого месяца будет для вас выгоднее, чем отсутствие штрафов по дебиторке в следующем. Или наоборот, выгоднее больше продать в следующем месяце по более высокой цене, чем перевыполнить план в этом.

Итак, подведём итоги.

Честность совершенно не зависит от профессии.

Старайтесь быть честными с собой, это помогает принимать верные решения.

Никогда не говорите неправду. Если правду сказать нельзя – скажите часть правды, или сошлитесь на закрытость информации. В этом случае вас могут шантажировать, например, угрожая разрывом отношений. Наилучшее решение всегда разное, не можете придумать с ходу – берите паузу, совещайтесь с начальством и коллегами.

Все необычные предложения клиентов обдумывайте, прежде чем согласиться. В случае сомнений в безопасности принятия решения – докладывайте начальству и службе безопасности. Осторожность и предусмотрительность – злейшие враги мошенников.

Евгений Балакин — Учебник торгового представителя

99 Пожалуйста дождитесь своей очереди, идёт подготовка вашей ссылки для скачивания.

Скачивание начинается. Если скачивание не началось автоматически, пожалуйста нажмите на эту ссылку.

Описание книги «Учебник торгового представителя»

Описание и краткое содержание «Учебник торгового представителя» читать бесплатно онлайн.

Единственный в СНГ Учебник торгпреда. Написан самым простым языком, чтобы любой мог начать работать профессионально там, где подавляющее большинство работает по интуиции. Хочешь стать лучшим? УЧИСЬ! И да пребудут с тобой большой объём продаж, максимальная клиентская база, нулевая дебиторка, высокая зарплата и карьерный рост!

О чём эта книга.

99.9% торгпредов выбрало эту профессию, не представляя себе всех её трудностей и нюансов, ориентируясь на рынке труда в основном на уровень зарплаты, и кажущееся отсутствие физического труда. У всех есть другие специальности, образование, опыт работы. Министерство образования России не знает о такой профессии – её нет в перечне профессий профессионального образования.

Я сам работал электриком 15 лет, и когда устроился торгпредом в 2002, никто меня не учил. Первые месяцы работал, как получится. Уже потом были тренинги, опыт товарищей, книги по психологии и продажам, свои наработки, но в первые дни – ничего. Наощупь в тумане.

Краткий список сокращений и используемых терминов поместился на двух страницах в самом конце книги.

Профессия или призвание? В этой деятельности есть место и технологиям, и тонкому искусству общения. Технологии позволяют опытным торговым представителям успешно преодолевать сопротивление закупщиков. Но в то же время в этой работе есть и такая важная составляющая, как человеческие отношения, эмоции, чувства.

По своему опыту скажу, что умение общаться – не обязательно природный дар. Я до 32 лет сидел у компьютера и не представлял, что могу свободно познакомиться с человеком на улице или уболтать ГАИшника не штрафовать меня за 98 км/ч в городе.

Хочешь большую зарплату? – Учись продавать. Не «предлагать товар», как говорят на собеседованиях 80% кандидатов, а именно «продавать». Опытные торгпреды поняли разницу.

Хочешь сделать карьеру в торговле? – Изучай психологию, менеджмент, маркетинг, экономику.

Книга рекомендована для работающих торговых представителей, и тех, кто подумывает устроиться на эту перспективную, сложную, выматывающую, интересную работу.

В чём состоит работа торгового представителя

утром подготовка (внешний вид, заправленное исправное авто, наличие канцелярии и документов)

чёткое завершение сделки – подписание договора, составление заявки, договорённость о сроках оплаты

вечером в офисе всё сделанное днём довести до реализации (новые договора на подпись отдать, заявки оформить, ДС сдать, дебиторку проверить, новости по ценам и ассортименту выяснить …)

Что нужно знать-уметь в работе торгпреда: Общение с людьми. Экономика торгового предприятия (ларёк, магазин, опт, супермаркет). Переговоры. Документооборот. Финансовая дисциплина. Безопасность.

Самое главное – быть открытым ко всему новому, хотеть учиться, иметь цели в жизни (материальные и профессиональные).

Нельзя идти на эту работу только потому, что «знакомый грузчик рассказывал – торгпред нифига не делает (это с точки зрения грузчика), а получает очень много! (это тоже с точки зрения грузчика)».

Работа торгпреда – обеспечивать рост вывоза товара со склада и возврат денег в компанию

От чего зависит зарплата

Читайте так же:  Увольнение пенсионера, последние разъяснения минтруда. Трудовой кодекс увольнения пенсионерам

Сознательно не привожу физических размеров зарплат, т.к. колебания очень большие (5-80т.р.), и зависят не только от товара, компании, должности и опыта, но и от региона. Например, крупная продуктовая компания в Красноярске платит в рознице 30-40 т.р., она же открывает филиал в райцентре и платит торгпредам 20-25 т.р. за ту же работу (для них и это хорошо – в райцентре средние зарплаты рабочих в 2 раза меньше краевых). А есть области, где рабочие вообще за 5-15 т.р. работают, поэтому и торгпредам больше 20 т.р. платить незачем.

Кстати, часто зарплата хорошего рабочего не меньше зарплаты торгпреда, так что «все работы хороши, выбирай на вкус».

В вакансиях часто пишут «от 20 до 50», «до 45» и т. п. Не мечтайте о верхней планке. За максимум надо пахать. Умеючи, зная территорию и КЛ. Начинающему могут заплатить выше минимума, если увидят его перспективность.

Крупные, устоявшиеся организации имеют менеджеров по персоналу, а те, в свою очередь, стараются уменьшить текучку. Поэтому мотивационные программы часто, кроме вполне нормальной зарплаты, включают в себя и другие вкусности – компенсацию расходов, бесплатные тренинги, годовые бонусы, корпоративы и т.п. Редко крупные компании платят значительно меньше или больше сложившегося в регионе среднего уровня.

Розница, опт, сети. Именно в таком порядке возрастает средняя зарплата торгпреда. С точки зрения первых двух категорий – это несправедливо. Розница «знает», что они пашут в полях больше всех, опт «знает», что даёт наибольший объём продаж. И все правы. С точки зрения экономики наибольший эффект дают сети, опт даёт малый доход из-за оптовых скидок, а в рознице логистические расходы велики, товара уходит мало, с непредсказуемым возвратом, но по хорошей цене. Назначение торгпреда в тот или иной канал часто зависит от имеющегося опыта, связей в опте и сетях, и почти всегда от уровня торгпреда.

Торговый представитель

Дата добавления: 2013-07-16

Настойчивость — одно из наиболее ценных качеств торгового представителя. Как не уйти из торговой точки из заказа? Один из ответов на этот вопрос вы можете узнать, просмотрев данный видеоролик.
Кстати, подобного рода ситуации в полях возникают сплошь и рядом. Поэтому советую взять на вооружение методы, которые показаны в данном видео. При этом самое главное заключается в том, что эти методы нужно применять в своей деятельности, а не просто знать о них!

Понравилась статья? Подпишись на рассылку, чтобы первым узнать о добавлении новых статей и уроков на сайте, а также получить доступ к Секретному разделу сайта

Голосуйте за статью:

Комментарии к этой заметке

Комментарий добавил(а): Zarrux
Дата: 2013-06-18

Добавить новый комментарий:

Шаги визита торгового представителя

Резюме торгового представителя

Торговый представитель отзывы

Маршрутный лист

Продать во что бы то ни стало или как парировать «нет» клиента

Торговый представитель без опыта работы

Работа торговым представителем

Собеседование торгового представителя

Мотивация торговых представителей

Самые популярные возражения и способ их преодоления

Модель управления временем торгового представителя

Регламент времени торгового представителя — каким он должен быть? Этот вопрос задают себе не только торговые представители, но и начальники отделов продаж. Оговорюсь сразу, кого именно в статье я вкладываю в это понятие – «торговый представитель»: это люди, определенно добившиеся положительных результатов в области продаж, определившиеся с целями, достижения которых сопряжены с искусством продаж. Для них это профессия, и не на один год. Это продавцы, добивающиеся своего успеха старым проверенным способом – они очень много работают. Работа с девяти до шести не для них. Ведь не зря бытует мнение, что продажи это самая высокооплачиваемая из тяжелых работ и самая низкооплачиваемая из легких. Такие торговые агенты понимают, что их профессия главная в мире. На них держится вся современная экономика, система страхования, любые услуги и т. д. Без них понятие «рыночные отношения» отсутствует. Данным людям больше подходит определение «менеджер по продажам». Это не просто продавцы, они уже управляют:

  • своим временем;
  • клиентами;
  • контролируют ситуацию на территории;
  • прогнозируют и планируют свои продажи;
  • выполняют и стремятся перевыполнить план.
  • Согласитесь, в каждом отделе продаж такие люди есть, и их количество колеблется в пределах 15-25% от общего числа торговых агентов. И ни для кого не секрет, что до 80% объема продаж выполняют именно они.

    Для начала рассмотрим фото рабочего дня торгового агента в области ТНП.

  • Прибытие в офис — 8:30 (9:00). Дорога от дома до офиса при этом составляет в среднем 1 час.
  • Время, проведенное в офисе, — 8:30-10:30 (2 часа). Обычно тратится: на сдачу заказов, собранных денежных средств; получение доверенностей; отчет по документации; решение вопросов с бухгалтерией и службой логистики (данные вопросы обычно рождаются именно с приходом в офис). Как не парадоксально, но проблемы сами собой в офисе могут возникать ежедневно.
  • Дорога из офиса до территории в условиях московской транспортно-пропускной способности — 10:30-12:00 (1,5 часа, но чаще это еще больше, особенно для представителей работающих в московской области).
  • Непосредственно работа с клиентом — 12:00 – 17:00. Рады бы и дольше, только 80% современных московских директоров и менеджеров по закупкам готовы продуктивно работать лишь до 17:00, и это без учета перерывов на обед (не менее 30 минут). В результате нехитрых вычислений видно, что на общение остается в лучшем случае 4,5 часа. При этом в данный временной интервал на долю клиента приходится максимальное количество контактов с коммивояжерами, что естественно повышает уровень дискомфорта в общении, отчего эффективность только снижается.
  • При этом ни для кого не секрет, что наиболее продуктивным временем для работы, особенно связанной с процессом коммуникации, считается первая половина дня.

    Как же более продуктивно использовать драгоценное время с 9:00 до 13:00, и нужно ли увеличивать время работы с клиентами до 8,5 часов? Свое видение на эти актуальные вопросы я попытаюсь изложить ниже.

    Для внесения максимальной практической составляющей в данную статью предложу модель управления временем торгового представителя. Начну построение рабочей недели нестандартно – с пятницы. Что бы вы ни говорили, но начинать все менять нужно именно с этого дня. Согласитесь, что любая деятельность в области продаж связана с планированием, так откуда выкроить для этого время? Вторая половина дня в пятницу подходит как нельзя кстати. Так уж повелось, что в данное время происходит снижение деловой активности, когда покупатель недостижим, особенно в условиях мегаполиса. Можно поблагодарить наших директоров магазинов и товароведов, что предоставляют нам такой день. Не будем лукавить и согласимся, что дома, в субботу и воскресенье, нам такая возможность, скорее всего, не представится. Да и если мы плодотворно проработали всю неделю, то имеем полное право на полноценный отдых и свою семью. Так вот вам, господа начальники отделов продаж и руководители департаментов, необходимо внушить каждому торговому агенту понимание того, что это необходимо прежде всего ему, каким бы «крутым» продавцом он ни был. Недостаточно просто знать все запланированные дела на каждый день, неделю, месяц, вам необходимо постоянно все оптимизировать в целом. Важно не просто планировать свое время, особенно необходимо планировать его хорошо.

    Эффективное управление своим временем, а не исполнение роли раба обстоятельств – это искусство, а вовсе не дело случая. Но вернемся именно к распределению времени.

    16:00. Пятница. Это время и день я считаю оптимальными именно для посещения офиса и планирования как минимум на всю следующую неделю. Не стройте иллюзий, в это время на территории делать уже нечего.

    Офис. Какие вопросы решаем?

    1. Работа с документами (бухгалтерия, логистика, координатор):

  • получение доверенностей на следующую неделю;
  • получение необходимых отчетов;
  • сдача денежных средств;
  • получение данных по доставке;
  • получение данных по остаткам и появлению нового ассортимента
  • 2. Разбор полетов за неделю всего отдела и индивидуально каждого (с руководителем отдела продаж, супервайзером):

  • общее собрание;
  • отчет по сработавшим и новым клиентам;
  • отчет по отгрузке;
  • отчет по дебиторской задолженности;
  • анализ всего выполненного
  • и т. п.
  • 3. Планирование работы до конца недели и месяца (самостоятельно + с руководителем отдела продаж, супервайзером):

    • составление и корректировка планов исходя из степени выполненного (определение причины отставания от плана и поиск решения по ее устранению);
    • внесение корректив в графике ежедневных маршрутов.
    • Последняя пятница месяца – составление плана на следующий месяц, квартал.

      Все последующие рабочие дни работа на территории осуществляется с 9:30 максимум.

      На начальном этапе формой отчетности могут являться чеки от первого клиента, отчет о которых происходит в пятницу. Возможные проблемы со сдачей денежных средств могут быть решены с помощью супервайзеров, которые все равно будут общаться с вами на территории. Посещение офиса для них может осуществляться и ежедневно.

      Таким образом, я предлагаю ввести график свободных посещений офиса с одним обязательным в пятницу.

      Рассмотрим основные последствия данного нововведения в виде таблицы.

      Возможности и перспективы Опасности и угрозы
      • Увеличение полезного времени нахождения на территории.
      • Сильная мотивация для торговых представителей.
      • Конкурентное преимущество по отношению к другим торговым агентам.
      • Увеличение объемов продаж и клиентской базы у торговых представителей.
      • Увеличение престижа работы в компании.
      • Возможность более гибкого и эффективного подхода к клиентам.
      • Уменьшение контроля со стороны руководства.
      • Уменьшение обратной связи: «торговый представитель – руководитель» и «торговый представитель – офис».

      Рассмотрим более детально некоторые возможности, опасности и угрозы.

      Сильная мотивация для торговых представителей. При использовании данного временного регламента торговые представители понимают, что за счет увеличения полезного времени общения с клиентом на 4 часа объемы продаж и зарплата могут вырасти пропорционально. Людям, приближающимся по уровню профессионализма к вышеуказанному определению торгового представителя, предоставление возможности свободного посещения будет являться эффективной мотивацией к работе.

      Увеличение престижа работы в компании. Круг общения у профессиональных «продажников» соответствует их уровню. Через ваших сотрудников к вам в компанию потянутся настоящие профессионалы, зная, что лишь у вас смогут реализовать свой потенциал.

      Уменьшение контроля со стороны руководства. Для данного уровня сотрудников, как показывает мой немалый опыт в продажах, проблема контроля как таковая не актуальна.

      Не у всех сотрудников есть грамотный руководитель, но в любом отделе продаж есть «звезды». И так будет всегда.

      Уменьшение обратной связи должно компенсироваться за счет грамотной координации сотрудников офиса и отдела продаж. Наиболее результативным в данном случае является применение IT-технологий. В некоторых компаниях, и не только столичных, данные новшества уже доказали свою эффективность. Поверьте, это того стоит. Но это уже отдельная тема.

      Есть одна прописная истина: «Каждую минуту своего времени вы должны использовать наиболее продуктивным образом».

      Что в этом случае является продуктивным именно для вас? Советую задуматься над этим вопросом.

      Продуктивно ли ваше ежедневное времяпровождение в офисе? Скорее всего, нет.

      Продуктивно ли встречаться или болтать по телефону в течение рабочего дня со своими знакомыми, не имея та то веских причин? Нет.

      Данный список можно продолжать долго.

      Начните использовать каждую минуту своего времени максимально продуктивным способом, и вы будете больше зарабатывать и станете более интересным и счастливым человеком. Но это не означает, что вы должны заботиться лишь о росте своего дохода.

      Поверьте, чаще более продуктивно – провести время со своими родными и близкими. Без хорошего отдыха невозможно поддержание эффективного ритма работы вашего мозга и тела.

      В заключение хочу сказать, что компании, в которых мне довелось каким-либо образом участвовать, при построении отделов продаж с успехом внедрили систему свободных посещений для основного состава торговых представителей. И поверьте, в сочетании с современными технологическими решениями это дает действительно видимый положительный результат. Надеюсь, моя статья поможет вам в принятии грамотных решений. С удовольствием более детально отвечу на все ваши вопросы.

      ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

      Учебное пособие ЭТП

      Добро пожаловать!

      Мы рады приветствовать Вас! Теперь Вы по праву можете считать себя частью коллектива нашей компании. Вы заслужили это право, пройдя многоступенчатую систему отбора, и став эксклюзивным торговым представителем компании «Объединенные Кондитеры»

      Холдинг «Объединенные кондитеры» успешно сочетает двухвековые традиции качества, современнейшие технологии и заботу о потребителях. Но, конечно же, самое большое богатство компании – это наши сотрудники. География деятельности холдинга охватывает всю нашу страну. В компании работает более чем 20 000 сотрудников, обеспечивая каждый дом известными всем с детства продуктами.

      Информация данного учебного пособия поможет Вам освоиться в коллективе, вы получите знания об эффективной технике продаж, о правилах успешного взаимодействия с клиентами, о сложностях, возникающих в работе торгового представителя, и о том, как их преодолеть.

      Мы уверены, что наше сотрудничество станет взаимовыгодным, и позволит нам достичь тех целей, которые мы ставим перед собой.

      Желаем Вам успехов в работе!

      Предлагаем вам ознакомиться с учебным пособием, которое поможет быстро освоить работу торгового представителя.

      В период испытательного срока вы пройдете программу подготовки под руководством своего непосредственного руководителя — супервайзера.

      Супервайзер

      Цель программы подготовки:

      — Освоить профессиональные обязанности;

      — Изучить документы, необходимые для работы;

      — Изучить Регламент работы Эксклюзивного торгового представителя;

      — Подготовиться к самостоятельной работе на новой должности.

      Во время прохождения программы подготовки супервайзер в соответствии с «Планом введения в должность» поможет вам освоить навыки продаж, познакомит с территорией, на которой вы будете работать.

      Если во время программы подготовки у вас возникнут вопросы, на них ответят следующие сотрудники:

      Контактные лица и телефоны Отдел кадров Должность: _____________________________________ ФИО: _____________________________________ Тел.: _____________________________________. Служба доставки Должность: _____________________________________ ФИО: _____________________________________ Тел.: _____________________________________. Склад Должность: _____________________________________ ФИО: _____________________________________ Тел.: _____________________________________. Секретарь ______________________________________ ФИО: _____________________________________ Тел.: _____________________________________.
      В Компании существует список внутренних и мобильных телефонов сотрудников. Этот список вы сможете получить, обратившись к: Должность: _____________________________________ ФИО: _____________________________________ Тел.: _____________________________________.

      Учебное пособие по работе ЭТП

      OОO «ОБЪЕДИНЕННЫЕ КОНДИТЕРЫ» ПЛАН ВВЕДЕНИЯ В ДОЛЖНОСТЬ

      Для эффективного выполнения работы необходимо подготовиться к выполнению профессиональных обязанностей Эксклюзивного Торгового Представителя (далее ЭТП) ООО «Объединенные кондитеры». Эта подготовка предполагает как совместную работу с супервайзером, так и вашу самостоятельную работу.

      Самостоятельная подготовка к работе началась в момент, когда вы получили это учебное пособие. Теперь у вас есть возможность обновить или расширить свои знания о методах осуществления прямой продажи. Применение этих знаний на практике позволит вам эффективно выполнять свою работу, результаты которой в дальнейшем определят развитие вашей карьеры в компании.

      Первый этап подготовки — самостоятельное изучение данного учебного пособия. Далее, начиная с первого рабочего дня в компании, супервайзер присоединится к процессу вашей профессиональной подготовки и развития.

      В первый рабочий день, после того, как будут оформлены все документы, связанные с трудоустройством, супервайзер проведет тренинг по отработке навыков продаж. На этом тренинге в режиме «ролевой игры» вы отработаете или скорректируете навыки работы в торговой точке.

      Во второй рабочий день вы получите документы, инструменты и материалы, необходимые для работы, а также информацию по их использованию. Важно помнить, что большая часть этой информации будет предоставлена в виде инструкций, обязательных для выполнения.

      В следующие четыре дня вместе с супервайзером вы совершите первые «полевые» поездки, в ходе которых сможете закрепить на практике свои знания.

      После осуществления мероприятий первых шести дней курса «введения в должность» вы приступите к самостоятельной работе на вверенной территории. Помните, что в любое время вы можете обратиться с вопросами, относящимися к работе, к своему супервайзеру.

      В течение первых двух недель самостоятельной работы вы изучите вверенную территорию, ориентируясь на раздел «Подготовка и планирование» Регламента работы Эксклюзивного торгового представителя розничного отдела департамента продаж (далее Регламент работы ЭТП), который вам выдали вместе с этим пособием. Во время третьей недели вашей работы вы подготовите персональные Планы Маршрутов, определяющие график посещения торговых точек на вверенной территории, и согласуете их с супервайзером. Планы Маршрутов должны соответствовать критериям Регламента работы ЭТП.

      В течение первых двух месяцев работы в компании вы примете участие в тестировании, по материалам пройдённых аудиторных и полевых тренингов. По результатам тестирования супервайзер примет решение о дальнейшем вашем обучении и направлении на тренинг «Навыки продаж». Тест считается пройденным, если ответы демонстрируют уверенное знание и понимание материалов данного учебного пособия, Регламента работы ЭТП, правил мерчендайзинга.

      После прохождения тренинга «Навыки продаж» вам выдадут Сертификат. Это значит, что вы получили весь объем знаний, необходимый для эффективного осуществления работы торгового представителя ООО «Объединенные кондитеры».

      В случае успешного прохождения трехмесячного испытательного срока дальнейшее обучение и развитие будет определяться результатами вашей работы.

      ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

      Торговый представитель является связующим звеном между компанией, с одной стороны, и Розничными торговыми точками – с другой.

      ОСНОВНЫЕ ЦЕЛИ РАБОТЫ ЭКСКЛЮЗИВНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ:

      — выполнение планов по продажам;

      — выполнение планов по развитию активной клиентской базы;

      — обеспечение наличия продукта в торговой точке, согласно установленной матрице;

      — обеспечение максимальной видимости/доступности продукта на витрине в соответствии с правилами мерчендайзинга;

      — обеспечение правильной/рекомендованной наценки на продукцию компании в розничной торговле.

      Для достижения этих целей торговый представитель выполняет ряд обязанностей:

      — обеспечивает и расширяет ассортимент продукции компании в торговых точках на вверенной территории;

      — оказывает поддержку рекламным акциям, проводимым компанией;

      — размещает продукцию в приоритетных местах;

      — размещает и обслуживает корпоративное торговое оборудование и рекламные материалы;

      — удаляет рекламные материалы и торговое оборудование в случае их неактуальности;

      — собирает информацию о деятельности конкурентов на вверенной территории;

      — отчитывается о проделанной работе.

      ЕЖЕДНЕВНЫЕ ЗАДАЧИ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ НАПРАВЛЕНЫ НА:

      — выполнение задач «первого посещения» торговой точки;

      — выполнение задач «регулярного посещения» торговой точки.

      В «Регламенте работы ЭТП» описаны ежедневные задачи работы торгового представителя и критерии их выполнения. Регламент работы ЭТП является обязательным для исполнения. Так же в своей работе торговый представитель должен руководствоваться правилами мерчендайзинга, в которых определен порядок выкладки продукции компании на витринах и размещения рекламных материалов и торгового оборудования.

      Основная работа торгового представителя происходит в торговых точках на закрепленной за ним территории.

      Для того, чтобы работа торгового представителя была максимально эффективной, компания предоставляет торговым представителям необходимые инструменты:

    • базу данных о торговых точках, расположенных на территории
    • пакет необходимой для работы документации
    • папку-презентер
    • КПК для оперативного обслуживания клиентов нашей продукцией и заполнения отчетной информации.
    • Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском:

      Лучшие изречения: Для студента самое главное не сдать экзамен, а вовремя вспомнить про него. 9950 — | 7469 — или читать все.

      37.112.98.4 © studopedia.ru Не является автором материалов, которые размещены. Но предоставляет возможность бесплатного использования. Есть нарушение авторского права? Напишите нам | Обратная связь.

      Отключите adBlock!
      и обновите страницу (F5)

      очень нужно

      Как пирожки с капустой и Чикаго помогли заключению сделки торгового представителя

      Знаешь в чем главная ошибка менеджера?

      — Это, брат, отсутствие большой мечты!

      (Подслушанный мной реальный диалог в поезде “Сапсан”, между двумя деловыми мужчинами)

      Такие же слова, говорил старший торговый представитель, новичку в фильме “Любовь и другие лекарства”. Он говорил “У меня есть мечта, поехать в Чикаго. По итогам года лучших отправляют в Чикаго, и я уже вижу себя там”!

      Он говорил о мотивации, о вере в успех, о том, что каждый отказ приближает нас к цели.

      Смотреть фильм обязательно, как учебное пособие торговым представителям.Помимо романтичной любовной линии, в фильме рассказывается история карьерного взлета фармпредставителя. Вы можете узнать много интересного и полезного, а также реальную историю выхода на фармрынок виагры.

      Фильм иллюстрирует, что любой рынок – это поле боя товаров и брендов, а торговые представители – это пехота, находящаяся на передовой этой битвы. Как сказал Наполеон, войну выигрывают не генералы, войну выигрывает пехота. Как поддерживать у пехоты боевой дух – отлично показано в фильме, особенно момент “прокачивания мозгов” на обучении.

      В одном из эпизодов фильма, опытный торговый представитель инструктирует новичка:

      Ты не чертова продавщица AVON, понимаешь, о чем я?

      — Ты должен продавать, у тебя будет план, и в главном офисе будут вести учет твоих продаж и посещений и пустых звонков.

      То есть опытный сотрудник говорит, что активность потом перерастает в продуктивность. Стратегия работы торгпреда: если здесь закрыли дверь, откроют в другом месте.

      Для яркой иллюстрации хочу привести рассказ участника тренинга. Вот как действуют торговые представители. “Это был мой один из первых опытов. Как то раз, я пришел на встречу в сеть “Пятерочка”. Открываю дверь – и вдруг в меня летят пирожки с капустой и крик “Что не видно, что я обедаю”. Так состоялся мой первый контакт с руководством. На следующий день я принес ей целый мешок пирожков с капустой и вручил со словами: “Извините за вчерашний внезапный визит, вот вам на обед пирожки с капустой, как вы любите”. С тех пор карьерный взлет торгпреда стремительно стартовал.

      Кроме веры в успех, настойчивости, и умение налаживать коммуникации, торгпреды необходимы и “жесткие” навыки. Я говорю, о подготовки бизнес предложения. Есть такое понятие “Продажа преимуществ”.

      Итак, три ключевых момента “Продажи преимуществ”:

      1. ПРОДУКТ.

      2. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ВЫГОДЫ ОТ ПРОДУКТА.

      3. СЕРВИС, ПРЕДЛАГАЕМЫЙ КОМПАНИЕЙ.

      Ниже предлагается схема “Три круга нашего предложения». У торгового представителя должно быть подготовлено предложение преимуществ для каждого круга.

      Итак, для начала проверим, ничего ли мы не забыли положить в “Чемоданчик торгового представителя”.

      1. Мечта (Большая/светлая)
      2. Настойчивость. Помните, что каждый отказ приближает нас к цели
      3. Ясное бизнес – предложение, описанное по трем кругам: Продукт, Дополнительные Выгоды, Сервис.

    Добавить комментарий

    Ваш адрес электронной почты не будет опубликован.